Analyse de l'activité de vente

Activité d'identification

• Pour commencer une analyse de l'activité des ventes, responsables des ventes doivent identifier les activités de vente qui sont les plus importants pour atteindre les résultats finaux. Pour les représentants de vente à l'intérieur, il est courant de mesurer le nombre d'appels téléphoniques, les ventes de contacts de fabricant de décision et le temps moyen par appel. Pour les représentants des ventes sur le terrain, il est courant de mesurer le nombre de visites en face-à-face, le nombre de démos de vente et le nombre de propositions commerciales.

Rapports d'activité

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  Les équipes de vente performante suivre les activités de vente sur une base hebdomadaire, mensuelle, trimestrielle et annuelle. Pour créer ces rapports, un analyste des ventes peut extraire des données pertinentes manuellement à partir des systèmes internes tels que un système Enterprise Resource Planning ou un système de téléphone. En outre, les analystes peuvent compter sur un reporting automatisé disponible via le logiciel client de gestion de la relation.

Activité critique

• Un leader des ventes devrait examiner les activités de vente au niveau des employés, l'équipe et les grands, puis de comparer la performance réelle avec la performance souhaitée et la performance antérieure. Il est important de comprendre les causes profondes des écarts de performance.

Plan d'action

• Basé sur les résultats d'analyse des ventes, un leader des ventes devrait créer et mettre en œuvre un plan d'action pour améliorer ou maintenir ses ventes performances de l'activité. Il est important de fournir une rétroaction positive et de développement aux employés de vente en fonction de ces résultats.