Déterminer la probabilité qu'un prospect va aller de l'avant de faire un achat. Utiliser les données passé quand ils sont disponibles. Par exemple, supposons que la force de vente a trouvé 20 acheteurs qualifiés et a commencé le processus de vente, de placer ces perspectives au début de l'oléoduc. Le directeur des ventes estime qu'une personne sur 10 perspectives finalement procède de faire un achat. Ceci est une probabilité de 10 pour cent, ou 0,1.
Calculer la taille d'une vente probable pour toute perspective qui fait un achat. Par exemple, supposons qu'une compagnie professionnelle offre trois services, au prix de 1000 $, 5000 $ et 20.000 $, respectivement. Basé sur les résultats passés ou les estimations du directeur des ventes, vous projetez que 70 pour cent des primo-accédants choisira l'option la moins chère, 20 pour cent va choisir l'option intermédiaire et 10 pour cent va choisir l'option la plus coûteuse. Il en résulte un calcul probabiliste de (0,7 fois) plus $ 1,000 ($ 5,000 à 0,2 fois) plus (0,1 fois) $ 20 000, ou de 700 $ plus 1000 $, plus $ 2,000 - ce qui signifie que la vente sera probablement une valeur de $ 3,700.
Calculer la valeur de chaque prospect en valeur des ventes et le nombre de perspectives nécessaires pour un objectif de ventes particulier. Dans l'exemple, la vente est estimé à 3,700- $ supposer que la probabilité de chaque prospect de faire un achat est de 10 pour cent. Chaque perspective est une valeur (0,1 fois) $ 3700, soit 370 $ de ventes. Dans ce scénario, si une société veut faire $ 50,000 dans la vente pendant une période donnée, le nombre de prospects nécessaires est de 50.000 $ divisé par $ 370, soit environ 136 prospects. Il est possible que chacune des trois premières perspectives pourrait acheter un paquet $ 20 000, qui permet à votre équipe de vente pour faire le quota, mais les estimations de la probabilité d'indiquer la nécessité de 136 perspectives pour atteindre la cible.
Réviser les estimations de probabilité de plus de temps avec des données réelles provenant des ventes passées. Augmentant soit le nombre de ventes faites à des perspectives ou de la valeur de la vente à chaque acheteur augmente la valeur de chaque prospect. Par exemple, supposons que, après six mois, une équipe de vente expérimentée augmente perspective redressement à 18 pour cent et 10 pour cent se déplace plus les acheteurs de l'option la moins chère pour le paquet de milieu-prix. Dans ce scénario, les calculs pour le changement de l'estimation des ventes. La vaut probablement révisée de la vente devient (0,6 fois) plus $ 1,000 ($ 5,000 0,3 fois) plus (0,1 fois), $ 20,000 ou $ 600 plus $ 1,500, plus $ 2,000 - $ 4,100. La probabilité révisée d'achat, 0,18, 4,100 times $ équivaut $ 738 dans les ventes. Dans cet exemple, avec des probabilités révisées, la valeur de chaque prospect a presque doublé, de sorte que l'entreprise peut réduire le nombre de prospects besoin- variante, il peut probablement doubler ses prévisions de ventes.